对于婴童店来讲，电商和互联网的冲击，主要体现在对消费者的改变上，开始是低价，后面将是消费习惯的改变。实体零售店的老板们，应该怎么样应对呢？我们邀请了三位零售业的大佬来探讨这个问题。

从今天起小编会给大家整理出我们中童传媒总编王晨先生与这三位企业家交流的精编哦，看看三位大佬对于“在电商冲击压力下，实体店未来的发展”持什么样的观点。今天给大家分享的是谷子孕婴董事长李志恒先生。山西的谷子孕婴是整个婴童界有特色的，最早不是开在街边，不是开在社区，而是开在写字楼里面，它所圈定的消费者跟典型的婴童店是不一样的。

谷子孕婴董事长李志恒

王晨：之前我们采访过谷子，发现山西的谷子跟山东的谷子是不一样的，山西的谷子是奇葩，所有的人都开街边店，你把店开在写字楼里。您先给我们介绍一下山西谷子孕婴的思路吧！

李志恒：山西谷子原来是个广告公司，后来我们先运作了两个，就和互联网一样，我们当时有一本杂志，是DM杂志。再就是我们和妇联合作优生大讲堂。我们先用杂志和大讲堂圈定了很多孕产妇，然后我们再开店。

王晨：当时店为什么开在写字楼里面？现在呢？

李志恒：来听课的孕产妇全在写字楼里面，大家听完课在这里买东西。现在店还在写字楼里。

王晨：是不是写字楼里的消费群体相对高端一点？

李志恒：可以说中高端一点。相对来说，她的经济水平稍微高一点，另外优生优育的意识比较强。再经过我们杂志和讲堂的教育以后，消费相对来说就比较高端一点。

王晨：山西从开第一家店到现在，一直在写字楼里开店？

李志恒：没有。其实到目前为止，我们只有三家写字楼店，其他的是地面店。

王晨：你有没有感受到电子商务对你们的冲击？

李志恒：电子商务也好，互联网思维也，都是谷子孕婴发展的机会。原来谷子就有两个基因，一个基因是做营销、宣传推广，另一个就是做客户。比如现在青岛谷子搞的辣妈俱乐部，顾客的黏性是非常高的。

王晨：会员营销？

李志恒：我们会员营销做得比较好。谷子孕婴也在走这个路线，去年我们做了一个网站，在双十一的时候，我们喊出了叫板电商的口号，效果特别好。我们的效果好到什么什么程度？比我们的历史纪录还高出了五倍，谷子孕婴网上应该有照片，今年可能要请警察了。

王晨：是你们的老顾客吗？

李志恒：有三类顾客，第一类是我们拉过来的电商顾客。我们承诺一部分商品比电商价格低15%，我们确实做到了。

王晨：什么商品比电商低15%？

李志恒：什么商品都有，谷子孕婴所有的商品都是厂家直供的，这样的话我们12000多个单品找100个单品是没有问题的，厂家会大力支持。

王晨：他们提供给你的货是专门给你们定制的吗？

李志恒：没有定制。

王晨：这批货就低价给你们？

李志恒：他们让利。

王晨：供货量上有控制吧？

李志恒：由销售部对接就可以了。

王晨：卖出多少就供货多少？

李志恒：对。

王晨：条件非常优厚，一般做促销就是给你这些货，卖出多少就多少了。

李志恒：我们谷子孕婴有一个最大的优势，我们实现了厂家直供。我们这个公司不仅是开连锁店的，还是品牌代理商。

王晨：一开始是从电商抢过来的，价格低，等于爆款。第二类顾客呢？

李志恒：口碑宣传给我们带来一部分新顾客——谷子孕婴比电商的价格还要低。第三类是我们的老会员。

王晨：三者间的比例是多少？老顾客占30%？

李志恒：肯定是老会员多，老顾客享受电商的价格，这个体验还是很爽的。

王晨：吸引老顾客参加这个活动成本非常低，但是吸引新顾客过来的流量成本是非常高的。

李志恒：不高。为什么说是我们的发展机会？我们现在全力打造谷子孕婴网，日点击率最高的时候突破一百万。

王晨：你这点击是在山西境内吗？

李志恒：全球，连非洲都有。我们自己有编辑部和专家团，本身检索就有很大的流量。我们谷子也有微博矩阵，再加上我们的员工、店长、管理层有一个矩阵，这样矩阵大概有50多个。前几天我们开业了一个新店，我们开业的信息在新浪微博上达到了453万的阅读量。我发了个微博：我为某某店代言。当天给新店引流六千多，你到谷子孕婴网上去领券，到店里面购物的时候可以抵钱。

王晨：六千不少，因为到门店是到有开门店的地方，这个数量是相当惊人的。

李志恒：是的。所以我认为互联网也好，O2O也好，正好是我们作为的地面实体店发展的机会，我个人认为电商是纸老虎。我已经连续两年搞叫板电商双十一，而且一年比一年搞的好。2009年我在北京也开过网店，但是不是以谷子孕婴为名，虽然没挣钱也没赔钱，但是我们是有体会的。互联网就是个工具，我们要把它用好。

王晨：您从开始做这个网站到做到这个规模用了几年时间？

李志恒：不到两年吧。

王晨：在这个过程里面，孕婴网站前前后后投入了多少钱？

李志恒：谷子孕婴网前前后后投了不到300万，当然我们自己是比较节约的，艰苦创业嘛。

王晨：是不是你先把线下的积累的会员导到网上去了？

李志恒：这就是实体店的经验。我给大家举一个例子，是非常简单的一个例子，我们前两天无意中发了一篇文章，是一个顾客写的文章，大概在三天之内点击率达到四万多次，这是非常惊人的。后来我们研究它是怎么传播出去的，如果我们的会员觉得文章好，就会通过朋友圈、微博开始转发，就跟传销一样。

王晨：一个会员就有这么大的能量？这是不是跟您偏中高端有很大关系？

李志恒：顾客又在服务，又在引导。如果没有电商的引导，我们的顾客怎么能跑到网上去购物？我们的实体店经过正确的引导，也许在不久的将来，顾客还会回归实体店的。

王晨：做谷子孕婴网的时候，是有意想把销量导到网上去？

李志恒：我们做谷子孕婴网的目标很简单，我们在北京请了顾问给我们做谷子孕婴网，他第一句话问你做谷子孕婴网的目的是什么，我说很简单，就是给我们实体店增加30%的顾客，就照着这个目的做的。

王晨：现在这个目标达到了吗？

李志恒：我不能说增加30%，但是增加20%是肯定达到了。

王晨：所以总量更大了。你做网店没有抢了线下的生意，反而带来更大的生意，这就是您说为什么对您来说是机会，并不害怕？很多零售商并没有像您这么大的规模，同时他主要的客群也不是中高端的客群，他们的门店数也不多，这些门店能利用互联网吗？

李志恒：我个人觉得，婴童零售发展论坛这个活动搞得特别好，我们搞了动销联盟特别好。我建议利用联盟建一个网，比如每年承担300万的费用还是很高的，不是任何企业都烧得起的。谷子做到今天烧得起，但是我也看到了我们的数据分析，我们应该联合起来，把线上的人请下来。

王晨：我觉得李总的提议非常好，谢谢您。

李总是个实在人，他家大业大，互联网对他是一个机会，但是没有忘了我们的小兄弟，他提的这个建议，我们动销联盟可以好好考虑一下，大家可以抱团。我们在利用电商方面能够抱团，李总给我们提了一个很好的思路。